Publisher's Synopsis
Haben Sie sich jemals in einer Verhandlung wiedergefunden, in der Sie das Gefühl hatten, die Kontrolle zu verlieren? Haben Sie schon einmal einen Kompromiss akzeptiert, der Sie nicht zufriedenstellte, nur um einen Konflikt zu vermeiden? Wussten Sie, dass mehr als 70 % der Verhandlungen scheitern, weil es an gegenseitigem Verständnis mangelt und die Emotionen nicht richtig gehandhabt werden?
In einer Welt, in der jede Interaktion als Verhandlung betrachtet werden kann - sei es bei der Anfrage nach einer Beförderung, der Lösung eines familiären Konflikts oder dem Abschluss eines Geschäfts - ist es entscheidend, die Werkzeuge zu beherrschen, die es Ihnen ermöglichen, erfolgreich durch diese Gespräche zu navigieren. Doch viele von uns gehen diese Situationen ohne Vorbereitung an und verlassen sich auf Intuitionen, die oft zu Frustrationen und unbefriedigenden Ergebnissen führen. An dieser Stelle kommt die revolutionäre Methode von Chris Voss, einem ehemaligen FBI-Verhandlungsführer, ins Spiel. Mit seiner Erfahrung in extremen Krisensituationen - von Geiselnahmen bis hin zu internationalen Verhandlungen - hat Chris Voss erprobte Techniken entwickelt, die auf menschlicher Psychologie, Emotionsmanagement und einem empathischen Ansatz basieren. Diese Methode ist jedoch nicht nur für hochkarätige Verhandlungen gedacht; sie ist darauf ausgelegt, in alltäglichen Interaktionen angewendet zu werden und Ihre Art zu beeinflussen, zu kommunizieren und Konflikte zu lösen, grundlegend zu verändern. Themen, die in diesem Buch behandelt werden (Schritt für Schritt):- Die Psychologie der Verhandlung: Instinkt, Angst und Entscheidungsfindung.
- Die Unterschiede zwischen wettbewerbsorientierten und kooperativen Verhandlungen.
- Den eigenen Verhandlungsstil erkennen: durchsetzungsfähig, entgegenkommend oder analytisch.
- Häufige Mythen: "Gewinnen um jeden Preis" oder "Kompromisse sind Pflicht."
- Aktives Zuhören und seine Bestandteile: Aufmerksamkeit, Paraphrasieren und Bestätigung.
- Der Einfluss kognitiver und emotionaler Verzerrungen in einer Verhandlung.
- Techniken, um die tiefen Beweggründe des anderen zu verstehen.
- Vorstellung der Techniken "Mirroring" und "Labeling" praktische Beispiele.
- Die Bedeutung, unterliegende Emotionen zu erkennen (z. B. Angst oder Bedürfnis nach Anerkennung).
- Der Ansatz der "langsamen Verhandlung" schnelle Entscheidungen vermeiden.
- Die 7-Sekunden-Regel: die Kunst der Pause vor der Antwort.
- Der Unterschied zwischen geschlossenen und offenen Fragen.
- Beispiele für kalibrierte Fragen, um ein Gespräch zu lenken.
- Die Macht von Sätzen wie: "Was würde passieren, wenn...?" oder "Wie können wir das gemeinsam lösen?"
- Warum Pausen den Gesprächspartner unter Druck setzen.
- Wie man vermeidet, dass die Pause für einen selbst unangenehm wird.
- Der Einfluss der Anerkennung von Emotionen (positiv und negativ).
- Spezielle Techniken, um einen Vorgesetzten oder Kollegen zu überzeugen.
- Einwände bei einem Vorstellungsgespräch oder einer Gehaltsverhandlung überwinden. Dies ist nicht nur ein Handbuch für Verhandlungen, sondern ein Fahrplan zur Verbesserung Ihrer Kommunikationsfähigkeiten und zur Transformation Ihrer zwischenmenschlichen Beziehungen.
