Publisher's Synopsis
Das strategische Kundenmanagement gewinnt in der Praxis und in der Wissenschaft zunehmend an Bedeutung. Um Entscheidungen zu treffen, benoetigen Fuehrungskraefte Informationen ueber die Kundenwertigkeit sowie Informationen, wie Kundenbeziehungen systematisch weiterentwickelt werden koennen. Diese Informationen erhaelt man durch Kundenpotentialanalysen. In der Arbeit wird branchenuebergreifend diskutiert, welche Informationen fuer die Analyse des Kundenpotentials erforderlich sind und vor allem welche methodischen Ansaetze zur Abschaetzung des Kundenpotentials herangezogen werden koennen. Dabei wird die datenbankgestuetzte Erstellung von Scoringmodellen bzw. die Ermittlung des Customer Lifetime Value ausfuehrlicher behandelt und Strategien zur Erhoehung des Ergebnisbeitrags bzw. der Kundenloyalitaet dargestellt.
