Vertriebsorientierte Kommunikation Mit Besonderem Blick Auf Die Sprachlich-Rhetorische Kompetenz Für Die Berufspraxis Eines Vertriebsingenieurs Kommunikationstechiken Im Vertrieb/Verkauf

Studienarbeit aus dem Jahr 2007 im Fachbereich Ingenieurwissenschaften - Wirtschaftsingenieurwesen, Note: 2,3, Fachhochschule Kaiserslautern (Fachbereich Betriebswirtschaft Standort Zweibrücken), Veranstaltung: Kommunikationstechniken, 13 Quellen im Literaturverzeichnis, Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsverzeichnis 1 Einleitung 3 2 Theoretische Grundlagen 3 2.1 Grundsätzliche Gesprächsinhalte 3 2.2 Kundenzentriertes Verkaufen und aktives Zuhören4 2.3 Fünf-Phasen-Modell der Kaufentscheidung5 2.4 Grundsätzlicher Gesprächsverlauf 5 3 Gesprächsphasen 6 3.1 Die Gesprächseröffnung 6 3.2 Der Hauptteil 7 3.2.1 Merksätze 7 3.2.2 Das Gespräch als Dialog um eine Problemlösung8 3.2.3 Spezifischere Phasengliederungen9 3.3 Der Gesprächsschluss 9 4 Rhetorische Hinweise 10 5 Zusammenfassung 11 Literatur 12 Abbildungsverzeichnis Abb. 1 Nachricht bei Schulz von Thun S. 3 Abb. 2 Kaufentscheidungsphasen S. 4 Abb. 3 Gesprächsverlauf im Verkauf S. 4 Abb. 4 Das Dialoggrammatische Konzept S. 7 Abb. 5 Kommunikationsregeln im Verkauf S. 10 1Einleitung "Wer gut reden kann, kommt schneller voran."1 Diese Feststellung gilt insbesondere auch für Vertriebsmitarbeiter und wer mit seiner Persönlichkeit überzeugen will, der braucht die soziale Kompetenz guter Rhetorik in besonderem Maße. Diese Betrachtung der Kommunikation eines Vertriebsmitarbeiters beim Kunden wird Hinweise zur Durchführung eines persönlichen Verkaufsgesprächs geben. Sie soll sich auf gesprächspsychologische Grundsätze konzentrieren und Merksätze anbieten. Es werden weniger Ablaufschemata dargestellt, als vielmehr Maximen formuliert, die in verschiedenen Gesprächssituationen angewendet werden können. Ein wichtiger Fakt